domingo, setembro 29, 2013

Dicas para se tornar um vendedor de sucesso

Muitos acreditam que um bom vendedor já nasce feito. Para o consultor e gestor empresarial Maurício Seriacopi, vender é uma técnica que pode ser aprendida. “Todos nós nascemos vendedores e, até morrermos, desempenharemos essa função. A diferença é que os bons profissionais serão aqueles que dominam a maior habilidade que um vendedor precisa para ter sucesso: descobrir (e atender) as necessidades do cliente”, explica o especialista.
Segundo Seriacopi, o que impede a maioria das pessoas de se tornarem grandes vendedores é o fato de não conhecer ou não acreditar no produto ou serviço que está vendendo. “O primeiro passo para ganhar confiança é desenvolver um marketing pessoal e fazer-se notar pelas competências e habilidades. Afinal, o cliente, antes de adquirir o produto ou serviço, precisa comprar quem o apresenta: o vendedor”.
Para saber qual é o nível de autoconhecimento e marketing pessoal, Seriacopi recomenda que o profissional responda algumas questões com sinceridade: que tipo de imagem você está passando? Que tipo de marca gostaria que ficasse vinculada a sua pessoa? O que as pessoas pensam de você quando se fala em seu nome? Somos uma palavra. Qual é a que melhor que lhe define?
Seja numa entrevista de emprego, numa paquera ou qualquer ocasião, deve-se, além de conhecer as necessidades da outra parte envolvida, procurar encantar e surpreender o cliente com criatividade no produto e no profissional. “É bom lembrar-se sempre da clássica frase: se você fizer o que todos fazem, seu único diferencial será o preço. E nesse estágio, muitos vendedores desistem da profissão. De nada adianta ter uma excelente apresentação pessoal, conhecimento e domínio do produto ou serviço que representa se o vendedor não conhecer o cliente. A sequência de insucessos é outro grande desestimulador dessa profissão”, afirma o especialista.
Para aumentar as chances de sucesso nas vendas, Maurício Seriacopi recomenda as seguintes dicas:
01. Pesquise e entenda a empresa e o interlocutor com quem negociará, através do site, redes sociais, google, tais como; principais clientes, mercado de atuação, posição que ocupa, responsabilidades, perfil profissional, perfil pessoal, hobby, entre outros.
02. Organize-se e analise o ambiente:
Confira seu material de apresentação;
Chegue com um pouco de antecedência (15’);
Analise atentamente o ambiente físico;
Sonde as pessoas sobre a empresa e o interlocutor;
Leia os quadros de aviso, se houver;
Observe o tipo de revista disponível na recepção;
Seja cordial e transmita alegria desde sua chegada;
Desligue o celular.
03. Mostre-se interessado pelo interlocutor;
Faça perguntas inteligentes:
- A quanto tempo está aqui na empresa?
- Como o Sr. começou?
- Quais seus maiores desafios?
- Como o Sr. quer estar daqui 5 anos?
Procure descobrir um ponto em comum (pesquisa);
Declare a intenção de fazer anotações (e faça);
Certifique-se do tempo reservado e cumpra-o.
04. Ao encerrar a entrevista:
Repasse com o cliente, os pontos acertados;
Reassuma os compromisso;
Marque retorno, se for o caso;
Agradeça a oportunidade e a atenção.
05. No dia seguinte:
Envie no dia seguinte e-mail de agradecimento.
Responda as questões pendentes dentro do prazo acordado.
Mantenha contato até a próxima visita.
Outro grande equívoco de vendedores não bem sucedidos, segundo Maurício, é se basear apenas na meta que a empresa lhe imputa e não na sua própria. “Os melhores vendedores sabem que o céu é o limite, atrelando seus esforços e resultados em seus objetivos pessoais, que na maioria das vezes, para atingi-los, estão acima das metas estipuladas”, afirma Seriacopi.

A rotina de um vendedor não é moleza, mas ele pode aliviá-la com estratégias e ações simples, obtendo excelentes resultados. Veja as dicas do especialista:
01. Elaborando seu funil com um controle periódico (diário ou semanal) contendo:
- Quantidade de ligações;
- Quantidade de visitas agendadas;
- Quantidade de entrevistas realizadas;
- Quantidade de vendas;
- Quantidade de não vendas;
- Pendentes;
- Valor do contrato e;
- Valor acumulado.
02. Solicitando indicações com os próprios clientes através, por exemplo, de um cartão “De / Para”, onde o próprio cliente preenche o nome do amigo indicado e seu nome.
03. Tendo em mãos diversos depoimentos de clientes satisfeitos que avalizem o bom atendimento e prestação de serviço do vendedor e sua empresa.
04. Ampliar seus relacionamentos através de participações em eventos, palestras, workshops, happy hours, festas de confraternização dentro e fora da empresa.
05. Fundamentalmente, ter um banco de dados atualizados dos clientes e familiares para que possa manter contato periódico, como parabenizando-os pelo aniversário, conservando-se agradavelmente na memória dos mesmos.
Vender é mais que a ação de negociar, é ajudar o comprador a tomar a melhor decisão.

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