Aqui na Sucesso em Vendas falamos muitas vezes sobre mudanças de hábitos, pois é essa mesma mudança que permite o desenvolvimento do profissional de vendas ou do líder. Modificando más opções, conseguirá abrir caminho para boas escolhas que acabarão por orientar melhor os seus princípios.
Não acompanhar o cliente depois da venda é um hábito que, modificado, traz benefícios. Não ouvir o cliente é outro dos hábitos que, caso seja alterado, também produz resultados positivos, e por aí vai.
Poderíamos ficar a falar sobre exemplos de hábitos que podem ser mudados, mas o nosso objetivo aqui é outro.
Neste texto vamos falar sobre mudanças de hábitos e como isso é tão difícil de acontecer. Porquê que eles são tão difíceis de serem modificados? Muitos são aqueles que prometem que vão fazer dieta, que vão deixar de fumar ou que vão fazer exercício, mas que depois acabam por desistir passado alguns dias ou semanas.
Mas porquê?
A primeira justificação está naquilo que chamamos “Present Bias”. Este termo explica-nos que você é “duas pessoas” quando tem de mudar um hábito. A primeira pessoa, aquela que está focada em conseguir o objetivo, surge no dia da decisão. Porém, passado algum tempo, surge “um novo eu”. Confrontado com a realidade, o novo eu acaba por tomar uma decisão completamente diferente da que foi tomada pela primeira. Vamos dar um exemplo para ser mais fácil de compreender:
Imaginemos que um vendedor diz que a partir de janeiro de 2014 vai começar a organizar o seu dia, de forma a ser mais produtivo . Ele nesse dia está consciente dos benefícios desse novo hábito e promete que vai mudar. Porém, a meio do mês de janeiro acaba por começar a deixar o objetivo de lado, reclamando da falta de tempo, dos poucos resultados. Isso acontece porque o vendedor que definiu o objetivo já não é o mesmo que decidiu deixar de buscar essa meta.

Como fazer o hábito funcionar

Depois de perceber o porquê de muitas vezes não conseguir cumprir os objetivos a que se propõe, chegou o momento de partilhar consigo algumas dicas bastante úteis que vão aumentar a probabilidade de ser bem sucedido:
  • SUBSTITUA O HÁBITO: SUBSTITUIR O HÁBITO É DETERMINANTE, CASO CONTRÁRIO PODERÁ CAIR NO ERRO DE CEDER À TENTAÇÃO. QUER APRENDER A OUVIR MAIS O CLIENTE DURANTE A VENDA? ENCONTRE ALGUMAS PERGUNTAS BASE PARA FAZER AOS SEUS CLIENTES NOS MOMENTOS EM QUE TIVER VONTADE DE FALAR. QUER DEIXAR DE SER DESORGANIZADO? OBRIGUE-SE A DEDICAR 10 MINUTOS POR DIA PARA A SUA ORGANIZAÇÃO DIÁRIA.
  • TENHA UMA VISÃO DE FUTURO: VISUALIZAR OS BENEFÍCIOS É DETERMINANTE PARA QUE, NOS MOMENTOS MAIS DIFÍCEIS, GANHE FORÇAS PARA CONTINUAR. DEIXAR O CLIENTE FALAR PODE AJUDÁ-LO A CONHECER MELHOR OS SEUS CLIENTES E ASSIM VENDAR MAIS, POR EXEMPLO.
  • FAÇA DESSE HÁBITO PÚBLICO: QUANDO TENTAR MUDAR ALGO NA SUA VIDA, DIGA A ALGUÉM QUE ESTÁ A FAZÊ-LO. NÃO VAI GARANTIR QUE MUDE UM HÁBITO, MAS É UMA AJUDA POIS EXISTE UM COMPROMETIMENTO PÚBLICO DESSA MUDANÇA.
  • TENHA CONSCIÊNCIA DAS DIFICULDADES: MUDAR UM HÁBITO PODE PARECER FÁCIL, MAS MENOSPREZÁ-LO VAI DIMINUIR AS SUAS HIPÓTESES DE SER BEM SUCEDIDO. DESDE O INÍCIO DIGA PARA SI MESMO QUE EM ALGUNS MOMENTOS VAI SENTIR DIFICULDADES, MAS QUE ISSO FAZ PARTE DO PROCESSO.